05/12/2018

Réductions : 11 conseils pour booster vos ventes

Réductions : 11 conseils pour booster vos ventes

Vous vous dites que pour améliorer votre chiffre d’affaires, vous n’avez d’autre choix que de baisser de temps en temps vos prix pendant un certain temps? Mais ce paradoxe est-il vrai ? Prenez le temps de parcourir l’article ci-dessous. Vous y trouverez des conseils, des suggestions et des réponses utiles aux questions que tout entrepreneur est tôt ou tard amené à se poser à ce sujet.

1. Définissez l’objectif de votre réduction

Soyons honnêtes : nombreux sont les entrepreneurs qui n’ont pas la moindre idée de la raison pour laquelle ils accordent des remises, ou qui ne se posent tout simplement pas la question. Ils offrent des réductions parce qu’ils partent du principe que c’est ce que souhaitent leurs clients ou parce que leurs concurrents le font.

Ils nourrissent toujours le secret espoir que cette stratégie leur permettra de gagner plus d’argent. En fin de compte, quelle que soit la manière dont vous tournez la chose, une remise doit avant tout vous aider à améliorer vos bénéfices.

Vous pouvez atteindre cet objectif vague de plusieurs manières:

  • Acquérir de nouveaux clients
  • Écouler rapidement un stock de produits
  • Mettre en avant un nouveau produit ou service
  • Etc.

Ces objectifs restant très vagues, cela ne suffira cependant pas. Pour organiser une action promotionnelle qui portera ses fruits, vous devez définir des objectifs concrets et mesurables.

Exemple: fixer l’objectif de votre réduction

Mathieu est photographe à titre complémentaire. Eh oui! Les indépendants complémentaires peuvent eux aussi accorder des remises.

Il aimerait effectuer 5 nouveaux reportages photo en deux mois. Il ne réalisait jusqu’à présent que des portraits, mais il voit du potentiel dans les reportages de mariage.

Il lance donc une campagne ciblée sur ce segment. La manière dont il la diffuse n’a aucune importance dans le cas présent. En revanche, ce qui est important, c’est que Mathieu a défini très clairement l’objectif qu’il désire atteindre : 5 reportages en 2 mois.

Cela lui donne un repère. Il note d’ores et déjà la date butoir dans son calendrier. Il est ainsi certain de ne pas oublier d’évaluer son objectif (et les moyens qu’il déploie pour y arriver).

Définissez des objectifs concrets et mesurables pour votre réduction.

2. Devez-vous vraiment accorder une remise ?

Cette question aurait très bien pu être la première à vous poser. Mais comme le dit si bien l’adage, mieux vaut tard que jamais. Vous vous êtes fixé un objectif et envisagez à présent d’offrir une réduction pour l’atteindre.

Cependant, il existe très probablement une foule de moyens différents pour parvenir au même but. Revenons un instant sur les objectifs vagues que nous évoquions dans notre premier conseil :

  • L’acquisition de nouveaux clients peut également se faire en étant plus actif sur les réseaux sociaux.
  • Vous pouvez aussi écouler rapidement un stock de produits en leur accordant une place de choix sur votre site web ou dans votre dépliant.

  • Un nouveau produit ou service peut être mis en avant à l’aide d’un communiqué de presse qui attirera l’attention de nouveaux clients, ou encore d’une lettre d’information destinée à vos clients actuels.

Accorder une remise est une solution de facilité. Attention ! Nous ne sommes pas en train de dire qu’il ne faut jamais le faire. Mais avant d’en proposer, mieux vaut tout de même essayer de réfléchir aux autres possibilités qui s’offrent à vous.

Les remises ne sont pas un remède miracle pour faire des bénéfices. Commencez donc toujours par vérifier s’il n’y a pas une autre manière de convaincre vos clients.

3. Fixez bien votre prix avant d’accorder une réduction

Il est primordial, avant d’accorder une remise, de fixer précisément les tarifs de vos services ou les prix de vos produits.

Vos prix de base sont l’un de piliers de votre stratégie tarifaire et contribuent en tant que tels à la réussite de votre entreprise. Tout le monde n’est pas prêt à payer un prix élevé. Inversement, si vous pratiquez des tarifs bon marché, certains clients risquent d’avoir des doutes sur la qualité de votre offre.

Les réductions n’éveillent naturellement pas de tels soupçons. La pire chose à faire serait toutefois de fixer au hasard vos prix promotionnels. Vous devez en effet vous assurer que votre remise ne vous coûte pas plus que ce que vous espérez qu’elle vous rapporte.

Si votre prix de base a été calculé de manière approximative, la réduction que vous offrez ne reposera que sur des suppositions. Une erreur qui risquera bien souvent de vous coûter cher...

4. Veillez à ce que votre réduction ne soit pas de la poudre aux yeux

Aussi logique que ce conseil puisse paraître, il arrive de plus en plus souvent que ce que l’on qualifie de remise ne soit qu’un coup de pub trompeur. Ou en tout cas qu’elle en ait tout l’air. Les consommateurs et les entreprises qui se voient proposer une remise sont souvent méfiants.

Ils comparent vos prix promotionnels avec les tarifs qui figurent sur vos factures précédentes, sur votre site web ou dans votre catalogue / dépliant.

Évitez à tout prix que vos tarifs « réduits » soient identiques ou plus élevés. Vous perdiez en un instant toute crédibilité.

Ce genre d’impair n’est pas toujours le fruit de mauvaises intentions. L’erreur est humaine, mais évitable.

  1. En résumé : fixez votre prix de base et calculez votre remise en fonction de ce chiffre.

  2. Faites bien attention aux prix de vos actions promotionnelles (et à votre communication dans ce cadre). Si un client doute de votre honnêteté, vous pourrez alors l’en convaincre plus facilement.

Comme son nom l’indique, une réduction consiste à réduire un prix. Assurez-vous donc que ce soit bien le cas.

5. Limitez toujours votre action promotionnelle dans le temps

Les réductions ne sont que l’une des armes dont vous disposez pour convaincre des clients de faire appel à vous. Elles ne donneront toutefois des résultats que si elles sont limitées dans le temps. Si vous proposez constamment des prix réduits, vos clients auront amplement le temps de réfléchir à votre offre... Et de l’oublier.

Pour être efficace, votre action promotionnelle doit donc avoir une date limite, que vous devez bien entendu mentionner dans votre communication (e-mails, dépliants, publicités, etc.) :

  • Offre temporaire.
  • Uniquement valable jusqu’au …
  • Offre valable aujourd’hui seulement
  • Plus que 1 jour, 12 heures, 3 minutes et 6 secondes

Plus cette période sera courte, plus vos clients seront sous pression. Autrement dit, moins ils auront de temps pour réfléchir, plus vous aurez de chances de vendre.

Cette stratégie ne fonctionne pas pour tous les entrepreneurs. Vous devrez vous-même fixer (et tester) le temps de réflexion que vous accordez à vos clients.

Il doit y avoir suffisamment de temps encore le moment où vous les informer de votre action et celui où elle se termine. Les clients doivent avoir la possibilité de découvrir votre remise. S’ils n’ont pas pu en profiter par manque de temps, ils risquent de s’en plaindre.

Limitez toujours vos actions promotionnelles dans le temps.

6. N’hésitez pas à demander quelque chose en échange de votre réduction

Pour qu’une remise porte ses fruits, vous avez toujours besoin d’une limite de temps et d’un prix avantageux, auxquels vous pouvez également associer d’autres conditions. Voici quelques exemples pour vous inspirer :

  • À partir de xxx euros d’achat: incite les clients à acheter plus.

  • Offre limitée aux 100 premiers clients : un peu de pression supplémentaire pour atteindre plus rapidement vos objectifs.

  • Uniquement valable sur présentation de cette publicité : une visite dans votre magasin ou votre bureau permet une rencontre personnelle.

  • Renseignez ici vos données pour recevoir votre code de réduction par e-mail : les bonnes données personnelles valent de l’or en marketing.

  • Aimez-nous sur facebook et bénéficiez d’une remise de… : de la publicité supplémentaire pour votre entreprise n’a pas de prix.

  • Etc.

Appliquer des conditions supplémentaires à vos remises met la pression à vos clients. Ils doivent alors faire un peu plus d’efforts pour en bénéficier.
Cela peut fonctionner dans les deux sens. Plus vous imposerez de conditions, plus le seuil à franchir pour profiter de la réduction sera élevé. Votre avantage ? Un meilleur contrôle de votre action, sans oublier une foule d’informations précieuses à ajouter à votre fichier clients.

Lorsque vous offrez une remise, n’hésitez pas à demander quelque chose en échange. Il peut s’agir d’une visite dans votre entreprise ou magasin, de précieuses données clients ou de publicité sur les réseaux sociaux, par exemple.

7. Expliquez (brièvement) la raison de cette promotion

Aussi fou que cela puisse paraître, vous avez besoin d’une excellente raison d’offrir des réductions à vos clients. Ou pour formuler la chose plus justement : lorsque vous leur accordez une remise, vos clients désirent aussi savoir pourquoi.

Vous aurez en effet l’air suspect si vous ne leur n’expliquez pas pourquoi votre prix a diminué. Si vous ne le faites pas, ils risquent de laisser libre cours à leur imagination... Ce qui ne jouera pas toujours en votre faveur. Sans explications de votre part, ils peuvent en effet se dire que vous cherchez simplement à vous débarrasser de votre « barda ».

Pas besoin cependant de vous lancer dans des histoires hypercompliquées. Bien souvent, leur expliquer que vous proposez une réduction limitée dans le temps suffit déjà.

  • Réduction temporaire.
  • Cette semaine seulement : 10% de réduction
  • Réduction estivale

Le fait que votre réduction est limitée dans le temps est souvent une explication satisfaisante. Rien ne vous empêche cependant d’être plus original et convaincant. Découvrez comment grâce à notre conseil suivant.

7. Donnez un nom à votre action

Vous donnez un nom à vos produits ou vos services. Pourquoi ne pas faire de même avec vos actions promotionnelles ? Il n’y a en fin de compte rien de farfelu à cela. Vous en tirerez même certains avantages.

Un nom clair pour votre action évite les malentendus, surtout si vous organisez régulièrement des promotions. Vous éviterez ainsi toute confusion – chez vos clients et de votre propre part.

Baptiser votre action est aussi l’occasion rêvée de tester divers canaux marketing. Vous pouvez lui donner des noms différents, même si vous proposez les mêmes conditions (réduction, durée de l’action…). Vous pouvez parler d’une « Action fête des Pères » dans une publicité dans un journal et utiliser le slogan « XXX fauche les prix » sur votre site web, par exemple.

Il ne vous restera alors plus qu’à identifier le canal sur lequel votre remise a attiré le plus de monde. Une information toujours utile à savoir.

Si vous êtes en manque d’inspiration, vous pouvez vous rabattre sur des noms traditionnels. La plupart d’entre eux expliquent la raison de votre action.

  • Action Saint-Valentin
  • Remise d’automne
  • Réduction Rénovations
  • Réduction grand nettoyage : tout doit partir
  • Offre de lancement
  • Remise clients fidèles
  • Remise sur quantité
  • Etc.

Donnez un nom à votre action promotionnelle. Cela évitera toute confusion et sera ensuite aussi plus clair au niveau marketing et administratif.

8. La différence entre une réduction commerciale et une réduction financière

La liste du point précédent donne la fausse impression que vous pouvez accorder toutes sortes de remises.

D’un point de vue comptable, il n’en existe toutefois que deux types. Mieux vaut donc le savoir, car cela déterminera en effet la manière dont la TVA doit être calculée sur votre facture.

La réduction commerciale : vendre plus

Une réduction commerciale est accordée... pour des raisons commerciales. Autrement dit, vous voulez booster vos ventes. Par conséquent, vous offrez une remise à vos clients pour les convaincre d’acheter vos produits ou services. Tous les exemples ci-dessus sont des remises de ce type.

La réduction financière : recevoir plus vite votre argent

Une réduction financière est une manière d’inciter vos clients à payer plus rapidement vos factures. Vous récompensez littéralement votre client à l’aide d’une réduction à condition qu’il vous paie.

Tout comme pour la réduction commerciale, le temps est un facteur essentiel.

Autre point commun : le client a le choix. Libre à lui de profiter ou non de cette remise. Tout le monde ne choisit pas de le faire. Rien ne vous garantit donc à 100% que vous serez payé rapidement.

Il serait d’ailleurs faux de supposer que votre client à des difficultés financières parce qu’il ne profite pas de cette réduction pour paiement comptant. Il y a en effet de très nombreuses bonnes raisons de ne pas le faire.

  • Les clients pour qui l’argent n’est pas un problème feront tout sauf attendre votre réduction. Comme les personnes qui n’attendent pas les promotions du Salon de l’Auto pour s’offrir une nouvelle voiture.

  • Le cycle de paiement d’une entreprise peut être compliqué. Lorsqu’une facture est réceptionnée, elle passe par plusieurs départements avant d’arriver chez la personne responsable des paiements. Il est fort possible qu’à ce moment, le délai que vous avez fixé soit déjà dépassé.

  • Le fait de passer à côté d’une réduction financière est parfois dû à une quantité de travail trop importante, à un oubli ou à un manque d’attention.

Offrir une réduction financière ne garantit pas que vous serez payé rapidement. Mieux vaut dans ce cas utiliser une facture d’acompte.

9. Cher indépendant, n’accordez pas de réduction sur votre tarif horaire

En tant que fournisseur de services indépendant, vous faites face à un défi supplémentaire. Vous aimeriez offrir une remise à vos clients, mais comme vous ne vendez pas de produits, vous n’avez pas vraiment le choix : vous devez réduire votre tarif à l’heure.

Cela n’est toutefois pas judicieux, car vous diminuerez ainsi la valeur que vous accordez à votre source de revenus principale, à savoir le temps dont vous disposez.

  • Même s’il n’en est rien, un client risque très vite de comprendre que vous êtes dorénavant disposé à revoir à la baisse votre tarif horaire. Incroyable, mais vrai ! Ce qui s’applique aux produits ne vaut pas pour le temps.

  • Votre tarif horaire réduit, qui devrait uniquement être appliqué en cas de promotion, risque d’être communiqué à de nouveaux clients potentiels (et le sera). Vous aurez alors toutes les peines du monde à leur demander de vous payer votre prix normal.

Si vous souhaitez malgré tout offrir une remise, faites-le par exemple pour certains projets, en prenant le soin de l’indiquer dans votre devis. Veillez alors toutefois à ne renseigner nulle part votre tarif horaire.

10. Pourquoi offrir (ou non) une remise ?

Vous pouvez octroyer une réduction sur l’ensemble de votre offre. Si vous liquidez votre stock, souhaitez vous en débarrasser (soldes, vente rapide), effectuez des rénovations, etc., ce sera en effet le choix le plus logique.

En revanche, à moins que vous ne prévoyiez de changer radicalement de cap, mieux vaut limiter votre remise à une sélection de produits ou de services bien précise.

Vos ventes se portent bien ? Ne proposez pas de remise !

N’octroyez pas de remise sur les produits ou services qui se vendent déjà bien. Vos clients en sont satisfaits et trouvent leur prix correct. Proposer une réduction pourrait se retourner contre vous.

Au début du cycle de vente ? Offrez une réduction.

Les produits ou services qui sont au début de votre cycle de vente se prêtent idéalement à des promotions. Une réduction incitera davantage les nouveaux clients à venir faire leurs achats chez vous et, avec un peu de chance (et quelques efforts de votre part), à repasser commande.

En tant que graphiste, vous pouvez par exemple offrir une réduction sur les logos que vous créez.

Les entreprises qui débutent ont de toute façon besoin de remises et disposent souvent d’un budget limité. Si vous parvenez ainsi à les convaincre de faire appel à vos services et que vous fournissez en plus de l’excellent travail, il y a de très grandes chances que votre activité se développe avec la leur.

N’offrez jamais de remise sur vos produits les plus populaires.

11. Quelle remise vaut-il mieux offrir ?

Comme pour l’établissement de vos tarifs, vous devrez tenir compte d’une foule de facteurs. Votre réduction doit être suffisamment importante pour intéresser vos clients. Une remise de 5 euros sur un montant de 1 000 euros ne convaincra pas grand monde. Par contre, une réduction de 5 euros sur un total de 20 euros marchera à tous les coups.

Les pourcentages exigeant un plus grand travail de calcul, ils auront beaucoup plus d’impact que les montants fixes. Prenons un exemple. Entre les deux réductions suivantes, laquelle vous semble la plus intéressante ?

  • Une remise de 50 euros sur un total de 1000 euros ?
  • Ou 5 % de réduction sur un achat de 1000 euros ?

Bien que le montant effectif soit à chaque fois de 50 euros, il est bien plus probable que vous trouviez la remise en pour cent plus attrayante. Vous avez donc tout intérêt à envisager d’appliquer vous-même cette stratégie.

Exprimez vos remises en pour cent. Cela aura bien plus d’impact que d’utiliser des montants fixes.

Conclusion : les remises sont-elles faites pour vous ?

Tout comme le monde de l’entrepreneuriat, celui des remises est passionnant et plein de surprises. Nous espérons que les conseils ci-dessus vous aideront à prendre des décisions importantes. Mais souvenez-vous : vous seul pouvez faire ces choix.

Cet article a été publié à l'origine sur le site de CoManage (NL). Il a été traduit et publié ici avec leur permission.

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