U start een eigen bedrijf of u wilt internationaal gaan met uw activiteiten. Om dat te kunnen doen, hebt u financiële middelen nodig en moet u geldschieters zien te overtuigen. De eerste stap is het opstellen van een financieel plan. De basis hiervan: een aantal te stellen hypotheses. Zijn dit gewoon cijfers in een tabel? Allerminst.
Welke typische fouten dient u te vermijden bij het nadenken over de hypotheses die de basis zullen vormen van uw financiële plan? Het antwoord hierop vindt u in dit artikel.
# 1 – De hypotheses van het financiële plan en de concrete validatie ervan verwaarlozen
De eerste fout die u moet vermijden is een Excel-bestand op te stellen zonder een gedetailleerde en kwalitatieve uitleg bij elk van de hypotheses die de basis vormen van het financiële plan. De persoon die uw financiële plan zal lezen, moet snel en eenvoudig kunnen begrijpen waar deze cijfers vandaan komen.
Een verstaanbaar financieel plan opstellen is één iets. Daarnaast moet het financiële plan ook geloofwaardig zijn. Hiervoor is het essentieel om zo snel mogelijk de hypotheses aan de werkelijkheid te toetsen en deze te valideren, en de voorkeur te geven aan een bottom-up-aanpak in plaats van een top-down-aanpak.
U zult bijvoorbeeld geloofwaardiger overkomen als u beweert de eerste maand 25 producten aan € 50 te zullen verkopen omdat u een verkoper in dienst hebt genomen die één product per dag zal verkopen, dan als u zou opperen een omzet van € 25 000 te zullen boeken omdat uw marktaandeel 5% zal bedragen van een hypothetische markt van € 500 000.
# 2 – Overschatting van de omzet
Een fout die vaak gemaakt wordt en die na de eerste verkoopdagen ook duidelijk wordt, is het overschatten van de omzet. Deel de omzet op in de verschillende elementen die er deel van uitmaken en specificeer deze. Verkoopt u een of meerdere producten of diensten? Hoe hebt u de prijs bepaald? Hebt u de vergelijking gemaakt met concurrerende of vervangende producten, of hebt u het financiële voordeel berekend dat u uw klanten kunt bieden? Is uw doelgroep bereid om deze prijs te betalen? Hoe hebt u de hoeveelheden bepaald? Gebeurde dit in functie van wat u kunt produceren? Of rekening houdens met wat een verkoper kan verkopen?
# 3 – Exponentiële toename van de verkoop zonder overeenstemmende evolutie van de kosten
Het is weinig waarschijnlijk dat de verkoop automatisch zal toenemen, tenzij u van plan bent uw verkoopteam uit te breiden of een partnerschap aan te gaan met een distributeur. De introductie van nevenactiviteiten of van een nieuw product kunnen eventueel ook een toename van de omzet rechtvaardigen. Geef meer uitleg over de factoren die voor groei kunnen zorgen. Denk er ook aan om uw kostenstructuur en de nodige investeringen hieraan aan te passen. Vergeet evenmin rekening te houden met een eventuele seizoensgebondenheid die geldt in bepaalde sectoren.
# 4 – Onwetendheid over het klantenverwervingsproces en de verkoopcyclus
Het is stukken eenvoudiger een Excel-cel in te vullen dan een klant te overtuigen. Hiervoor zijn er vaak verschillende stappen nodig die heel wat middelen vereisen en die het effectieve moment van de incassering gekoppeld aan de verkoop vertragen. Vergeet dus niet om deze variabelen in te calculeren in uw financiële plan. Een verkoper zal bijvoorbeeld eerst een lijst met 1000 potentiële klanten moeten opstellen, hen stuk voor stuk proberen te contacteren, er 900 van kunnen bereiken, en bij 300 van hen interesse opwekken. Van die laatste 300 potentiële klanten zullen er uiteindelijk 100 een bestelbon ondertekenen. Wanneer de potentiële klant interesse toont, kan het proces nog verder vertraagd worden, afhankelijk van bijvoorbeeld de beslissingsbevoegdheid van de gecontacteerde klant.
# 5 – Onderschatting van het belang van bepaalde termijnen
Bij het opstellen van een financieel plan is tijd een belangrijke factor die de sleutelindicatoren die door de analysten gebruikt worden bij het evalueren van uw financiële plan in hoge mate zal beïnvloeden. Uw nettomarge zal bijvoorbeeld volledig anders zijn als u een goed op tien jaar in plaats van op vijf jaar afschrijft. Uw behoefte aan werkkapitaal zal minder in uw voordeel zijn als (bij een voor de rest identieke voorraad) uw handelsvorderingen met 15 dagen toenemen terwijl uw leveranciersschulden met 20 dagen afnemen. In het omgekeerde geval zal dit een belangrijkere bron van liquiditeiten zijn.
Een financieel plan is geen star en statisch Excel-bestand, maar is het resultaat van een constructie die gebaseerd is op verschillende variabelen die getoetst moeten worden aan de werkelijkheid. Denk hier goed over na! Op die manier zult u niet alleen beter de haalbaarheid van uw project kunnen evalueren, maar ook uw geldschieters overtuigen.
Wilt u meer advies bij het uitwerken van uw ondernemingsplannen?
Op de volgende sites vindt u extra informatie:
-
Artikels:
-
Bruno Wattenbergh (24/07/2013). "Les mensonges innocents des candidats entrepreneurs" (De onschuldige leugens van kandidaat-ondernemers) - Document in het frans
- Sjabloon : maak u business plan online met mijnbusinessplan.brussels
-
Hebt u vragen over private of openbare financieringsmiddelen of over het optimaliseren van uw financieringsvragen?
Bel gerust het algemene oproepnummer voor Brusselse ondernemers: 1819.